APC UPS代理商能力分析

APC UPS代理商能力的考评方法

随者信息产业的快速发展，市场对于APCUPS电源的需求量也不断地增加，大大刺激了UPS渠道的发展，各UPS厂商也藉此建立了自己的完整渠道体系，UPS渠道形成了相对完善的体系。在UPS产品技术相对简单、用户也相对局限的时期，相对简单的分销方式在UPS渠道的发展中曾起到了积极的作用。

    UPS的技术不断得到发展，其功能已经突破了原来仅仅是后备电源的概念，不仅朝向大型化发展，而且已经延伸到系统集成的领域，UPS己经不再是一个小小的产品，而是一个庞大的系统。这就对原有的渠道销售模式提出了新的挑战——技术力量相对比较薄弱的经销商能否担此重任？用户能否信任经销商的实力等都成了摆在厂商特别是大机供应商面前的一个现实问题。对APC而言，对代理商的胜任能力的考核主要是从三个方面入手分析的。

 

在APC的渠道部门和各个分公司中，每年都由APC的销售人员、APC渠道管理人员、APC各总代理主要业务人员，共同组成一个小组对代理商的综合能力进行评估。评估采用打分制，各项指标均采用1N分制，然后在各项指标评估后得出平均分即为APC代理商的能力指数。

 

（1）资金能力。APC渠道部以及其总代理对全国各地代理商的资金能力的评价一般采用以下几个

指标：

①公司年销售额

②注册资本

③投入APC UPS业务的资金量

④支付货款的及时性

根据这些指标结合当地经济发展水平来对APC的代理商商资金能力进行打分。

（2）技术能力。UPS是一个必须与其他产品(蓄电池、配电)集成才能为用户所用的设备，因此代理商的方案设计的合理性、技术答辩的能力是赢得用户的一个重要手段，也是与其他厂商竞争的一项重要内容。在用户更加重视整体解决方案，高端用户逐渐增多的市场环境下，代理商的技术能力就更加重要了。

对代理商的技术能力有以下几个指标来考核：

①售前服务能力

②售后服务力量

③APC认证工程数量

④是否有弱电设计资质

（3）客户覆盖能力。客户覆盖能力，是在市场占有率基础上进一步分析代理商的客户覆盖度的一个指标。客户覆盖能力采用以下几个指标来衡信：

①直接客户数重

②客户行业数量

③当地APC市场占有率

根据以上三个指标，对代理商进行的综合考评，该考评只是APC渠道部及总代理对代理商的评价，基本上能反映APC代理商的能力。

 

APC UPS代理商能力分析

对每家代理商都进行能力综合考评，可以基本反映APC代理商的实力情况。从全国的资料来看，APC公司代理商的能力可以做以下分析：

在资金方面，APC公司代理商的资金实力具有很大的地区不平衡性，华东、华南、华北部分代理商资金实力雌厚，甚至有些代理商可以一次性吃掉总代的库存，从而囤积居奇。然而整体来看APC公司的代理商普遍资金实力较弱，超过一半的代理商年营业额在3000万以下，还处于创业阶段。这种资金状况给APC公司的渠道健康带来很大负面影响，一方面资金实力小无法与其他高端市场竞争对手的渠道抗衡，另一方面没有能力承担中大项目的资金压力。这样的渠道资金实力，使得渠道的抗击市场波动和风险的能力明显不足，同时由于普遍资金不足，也给提供资金支持的总代带来沉重的资金压力和风险。

技术能力上，APC公司的签约代理商中，有专业的售前工程师的代理商比例很小，只占总数的10%,而能独立的为客户提供全方位整体解决方案的代理商更少。50%的代理商只能做简单的中小功率的技术说明和方案设计，高端的大功率的产品讲解都要借助厂方的技术力篇，这使得APC公司中国各分区代表处的技术人员疲于应付各种招标会，根本没时间来做渠道培训。

 

从客户覆盖能力看，在同一地区，APC公司的代理商的客户群体高度重合，有些地区几乎全部集中在金融、政府、教育等行业系统用户，而最近几年高速增长的企业市场却覆盖率低得很。这就造成了同区域的代理商在很小的一个圈子内竞争，产生冲突的可能性增高。由于APC的代理商中分销商多与直销商，因此渠道与最终用户的接触度不够，许多用户不能在代理商处得到选型、技术咨询方面的帮助。大多用户知道APC,却无法第一时间找到APC在当地的代理商。从地域上看，APC公司的代理商主要业务形式是每个省份的代理商只在省内开展业务，几乎没有一家能在全国开展直销业务的公司。这样的结果是一些全国性采购的大的行业用户象中石化、中国电信、中国移动等没有APC UPS代理商有能力可以在总部级采购中入围。由于客户覆盖面不足也造成APC公司渠道的增长后劲不足，在一些新兴的UPS行业用户如中小企业、交通能源行业中，由于少有APC的代理商推广，APC的影响力非常有限。覆盖面过小还造成了APC的代理商抗击市场波动的能力过小，一旦这几个主流行业需求减弱或者被竞争厂商，代理商必然大受打击。